Taigi, tęsdami bendravimo su klientais temą mes pristatome jums antrą dalį, kurioje labiau įsigilinsime į bendravimo su klientais strategiją, jos ypatybes. Jeigu nesate susipažinę su įžangine dalimi, rekomenduojame skaityti pirmą šio straipsnio dalį: „Specialistai kalba: nekilnojamas turtas, bendravimas su klientais I„.
Pirmaujančios nekilnojamojo turto bendrovės dažnai organizuoja įvairiausius kursus savo darbuotojams, kur mokoma profesionalaus bendravimo pagrindų. Mokoma greitai rasti atsakymus į sudėtingus klausimus, nereaguoti į nemalonias klientų pastabas, gražiai bendrauti, net jei klientas elgiasi visiškai nekorektiškai. Specialistai ataria, kaip dirbti ir išlikti pasitikinčiu savimi žmogumi ir sąžiningu savo kliento darbuotoju.
Agentas turi būti pastabus ir smalsus. Gana dažnai tenka sudaryti nuomonę apie objektą vos iš keliais skelbimo žodžiais. Neretai pasitaiko taip vadinama „negyvų“ variantų, kai kažkas negerai (teisiškai, su dokumentais), ar objektas įtartinas, arba žmogus nori neįmanomo. Paskutinis variantas pasitaiko dažniausiai. Buvo toks epizodas, kai žmogus norėjo je be jokios priemokos keisti savo niekuo neišsiskiriantį būtą Naujoje Vilnioje į būtą su remontu Vilniaus centre. Toks keistas skelbimas egzistavo ilgą laiko tarpą, o gal net ir dabar yra. Kadangi tikimybė atlikti tokį sandorį yra labai maža, laiko ne labai verta gaišti. Čia turi sužaisti agento pastabumas ir logika, kad būtų galima filtruoti ir rasti tikrai vertingų sandorių. Prieš atliekant sandorį verta pakalbėti su kaimynais, nes jie gali žinoti tai, ko tu ne žinai ir objekto pardavėjas nesako. Atidžiau įsižiūrėk į aplinką, pasižiūrėk, kas vyksta aplink namą naktį. Jau esamų ar potencialių klientų verta paklausti, gal jie turi dar kokių nekilnojamo turto objektų, kuriuos nori parduoti. Vienu žodžiu, smalsumas nepakenks.
Štai dar vienas pavyzdys: nekilnojamo turto rinkos augimo metais vienas pažįstamas agentas buvo susitaręs dėl sodybos pirkimo už patrauklią kainą, bet penktadienį patingėjo tvarkyti visus dokumentus. Per savaitgalį gerai pasilinksmino ir darbo savaitės pradžioje paskambino pardavėjui. Jis buvo nustebęs, kai sužinojo, kad objektas jau buvo parduotas kitam asmeniui. Kaltinti agentas galėjo tik save. O pamoka labai paprasta – nepraleisk progos.
Derybos dėl namo kainos – sudėtingas procesas, kuris reikalauja patirties ir meniškumo. Reikalauti nuolaidos argumentuojant, kad namas turi daug trūkumų – mažai tikėtinas dalykas (neefektyvus), kuris greičiausiai neatneš norimų rezultatų. Kadangi daugelis pardavėjų savo name ilgą laiko tarpą gyveno, remontavo būstą/namą, kartais net ir statė patys, jiems liko daug malonių prisiminimų iš jaukiai praleistų gyvenimo metų. Ir kuo vyresni šeimininkai, tuo tas faktorius stipresnis. Neretai jiems yra svarbu, kam atiteks jų namas. O išgirdus apie defektus, jiems kils nemalonios asociacijos – tai apsunkina bendravimą.
Gana efektyvi būtų tokia strategija: bendraujant su namo šeimininkais reikėtų labiau kreipti dėmesį į pardavėjo interesus: kas jam patinka, kokios namo ar apdailos detales jam pačiam patinka. Po to reikia pagirti visus tuos interesus, kad žmogus pajaustų pasididžiavimą (savimeilė – stiprus dalykėlis). Visi šie veiksniai reikalingi malonesnei bendravimo atmosferai sudaryti, įgyti pasitikėjimą, kas tiesiogiai įtakoja ne tik galutinę kainą, bet ir sutarties sąlygas. Apžiūrint objektą reikėtų paklausti apie kainą, nors apie ją tikriausiai aišku iš skelbimų, bet įmanomas toks variantas, kad pardavėjas nusprendė sumažinti kainą, bet tiesiog šito dar nepaskelbė. O jeigu jus jam patikote, kaip žmogus, galima sulaukti ir personalinės nuolaidos. Naudinga apžiūrėjimo pabaigoje pasakyti savo siūlomą kainą – tai leis suprasti, kad prieš jį stovi ne tik žiūrovas, o rimtas, potencialus pirkėjas. Net iškart kategoriškai nesutikdami, šeimininkai vėliau dažnai pagalvos apie jūsų pasiūlymą, kadangi jaus pinigų skonį (juk pinigai jau čia pat – tereikia tarti „Gerai“). Ir jeigu jų pastangos parduoti turtą neatneš norimų rezultatų, kaina bus sumažinta ir jūs busite vienas(-a) iš pirmų, kam jie paskambins. Apibendrinant namo apžiūrą reikėtų išvardinti namo privalumus, o po to prieiti prie trūkumų, išreiškiant apgailestavimą, kad jie yra, nes tai bus papildomos išlaidos naujam šeimininkui – tai rimtas argumentas, kuris gali įtakoti kainą.
Tačiau derybos dėl namo turi vieną stiprų pranašumą, lyginant su derybom dėl buto . Būtai daug maž visi labai panašūs, ko negalima pasakyti apie namus. Dažniausiai pardavėjui trūksta informacijos, remdamasis kuria jis galėtų susidaryti nuomonę apie namo kainą. Dažnai jie orientuojasi į netoli esančius kaimynų parduotus namus. Tačiau visi namai, jų apdaila, priklausanti žemė, architektūra labai skiriasi – tai galėtų būti jūsų „arkliuku“!
