Galia ir Pinigai

birželio 30, 2010

Specialistai kalba: nekilnojamas turtas, bendravimas su klientais I

Ką dar rašė »
Parašė: Aš Vyras
Specialistai kalba

Interviu su vienos iš pirmaujančių nekilnojamojo turto bendrovių agentu buvo šiek tiek patobulintas (pašalinti klausimai ir pakeista teksto struktūra) ir mes pristatome Jums patarimų kompleksą, kuris padės Jums geriau suprasti, kas yra bendravimas su klientais, nekilnojamas turtas bei kiti svarbūs, verslo sėkmę įtakojantys veiksniai. Šioje dalyje pasakojama apie bendravimo su klientais strategiją ir gudrybes.

Lietuvoje nekilnojamojo turto agento profesija yra pakankamai jauna. Tačiau per pastarąjį laikotarpį atsiranda įmonių, kurios nemažai dėmesio skiria savo darbuotojų kvalifikacijos tobulinimui.

Susipažindami su skirtingais klientais, patyrę agentai naudoja pačius įvairiausius darbo (komunikavimo) būdus. Bendravimas prasideda nuo finansinės, profesinės bei šeimyninės kliento padėties nustatymo; tik po to galima pamatyti tikrąsias priežastis, kodėl jis kreipėsi į specialistus.

Bendravimo su klientais strategija dažniausiai priklauso nuo dominančio objekto vertės. Kaina ir dar kartą kaina – tai svarbiausias kriterijus objekto pasirinkime ekonominės klasės objektų pirkėjams. Tokie žmonės pasiruošę tvarkyti daug dokumentų ir padaryti kuo daugiau, kad tik sumažintų galimas išlaidas. Agentai turi suprasti, kad net į nedidelį išlaidų augimą tokie klientai reaguoja skausmingai.

Žmonėms, kurie įsigyja verslo klasės nekilnojamąjį turtą, svarbiausia yra kainos ir kokybės santykis. Jie vertina tikslumą, laiką, aptarnavimą, patikimumą. Šios kategorijos klientai – verslininkai ar stambių įmonių darbuotojai. Dėl laiko stokos visiems rūpesčiams tvarkyti klientai pasiruošę įpareigoti profesionalius agentus. Jie sutinka su nustatyta kaina, tačiau reikalauja kokybiško aptarnavimo.

Klientai, įsigyjantys elitinį nekilnojamą turtą, reikalauja paties aukščiausio lygio aptarnavimo. Visas įmanomas problemas įpareigoja tvarkyti profesionalus. Kokia kaina, toks turi būti ir aptarnavimo lygis.

Kad pirmas susitikimas su potencialiu pirkėju nebūtų paskutinis, agentai laikosi kelių svarbių taisyklių. Viena iš jų:  kad laiką ir vietą pirmam susitikimui pasirenka pats klientas. Geriausia apgalvoti visas smulkmenas. Gudrus agentas į susitikimą su neturtingu klientu nevažiuos nauju automobiliu, o geriau atvažiuos su paprastesne transporto priemone (kad neerzinti kliento). Kai kuriems tai daro įtaką. Tačiau susitikime su turtingesniu klientu reikėtų pasirodyti su geresniu automobiliu, tvarkingai atrodyti ir dėvėti gerus drabužius. Kai kurie nekilnojamojo turto brokeriai ypač daug dėmesio ir pinigų skiria drabužiams, ir tai ne dėl to, kad turi daug pinigų, o dėl to, kad susitikime jiems svarbu atrodyti nepriekaištingai.

Nusiteikimas dirbti – kitas labai svarbūs dalykas. Rimtas nusiteikimas bendraujant su visais klientais! Net jei kliento finansinė padėtis ne geriausia, o žinios apie nekilnojamąjį turtą nedidelės, nereikia galvoti, kad viskas bus lengva ir įvyks susitarimas. Praktika rodo, kad su tais žmonėmis, kurie daugiau sukasi verslo srityje ir neretai į sutarties detalių aptarimą pakviečia teisininkus bendrai kalbai ir interesams rasti, dažnai yra lengviau, negu su žmonėmis, kurie silpnai išmano nekilnojamo turto sritį.

Svarbu – gebėjimas klausyti (ne girdėti, o klausyti!). Klientams ypač svarbu jaustis dėmesio centre, ir kad agentas koncentruojasi į jų problemas. Agentas turi pastoviai kreiptis į klientą vardu, daryti komplimentus, taip pat reikėtų pasistengti kuo daugiau suprasti apie jo asmenybę, kad žinoti kokios sritys jam svarbios ir iš kurios srities geriau paberti malonių žodžių. Klientams visada malonu, kai kas nors domisi jų interesais, gali išklausyti. Toks bendravimas leidžia agentui sudaryti draugiškus santykius, o klientui – jaustis laisviau, pradėti labiau pasitiketi agentu.

Kitas svarbus dalykas – gebėjimas įtikinėti. Nekilnojamo turto pirkimo-pardavimo procese dažnai atsiranda įvairiausių ginčų, konfliktų, problemų, situacijų, kurias reikia suvaldyti. Nuo to, kaip pasielgs brokeris, dažnai priklauso sutarties lemtis. Jei problemos neišėjo išspresti per visą dieną, reikia ją kokiu nors būdu sušvelninti, kad atmintyje neliktų diena, pilna nesklandumų ir konfliktų. Tokių smulkmenų yra labai daug. Agentai su jomis nuolat susiduria ir mokosi valdyti situaciją – taip atsiranda patirtis bendravime su klientais. Visiems žinoma, kad klientas visada teisus, bet jeigu iš tikrųjų taip nėra, agentas turi įtikinti, kad klientas ne visiškai teisus, ir jo nuomonė gali pakenkti jo paties interesams. Apskritai, sugebėjimas įtikinėti – viena iš pačių svarbiausių savybių, kurią privalo turėti geras nekilnojamo turto agentas.

Taigi, jau šiek tiek daugiau žinote apie bendravimą su klientais nekilnojamo turto srityje. Tačiau bendravimo strategija visose verslo srityse taip pat labai panaši, tad kitose dalyse mes pratęsime šią temą ir Jūs galėsite toliau semtis žinių. Gero verslo!






 
 

 
Kaip sakyti komplimentus

Menas arba kaip sakyti komplimentus!

Bendraudami su aplinkiniais kiekvienas, be abejo, norime, kad žmonės būtų geros nuomonės apie mus. Universaliausias būdas įtikti žmogui, t.y. padėti jam suformuoti nuomonę apie jus – komplimentas. Komplimentus m...
parašė Faustas
0

 
 
Ledai su Viagra

Ledai su Viagra – šampano skonio „Susijaudinimas“!

Britas ledų gamintojas sukūrė ledus su 25 mg Viagros vienoje porcijoje. Tai dar ne viskas. Skonis, pavadintas „Susijaudinimu“ (angų k. „The Arousal“) savyje slepia šampaną – pagrindinį ingredientą. Na, a...
parašė Pipiriukas
0

 
 
Kas yra Dan Bilzerian

Kas yra Dan Bilzerian ir kodėl jam pavydi visi pasaulio vyrai?

Kas yra Dan Bilzerian ir kodėl jam pavydi visi pasaulio vyrai? Na, pradėkime nuo to, kad šis vyrukas neturi jokių stabdžių ir gali leisti sau praktiškai bet ką, pavyzdžiui, numesti nuo namo stogo visiškai nuogą porno...
parašė Pipiriukas
6

 

 
Brangiausias pasaulio restoranas SubliMotion

Brangiausias pasaulio restoranas SubliMotion – vakarienė už 5200 Lt!

Jeigu kada keliausite į Balearų salyno pietvakarius, o tiksliau – į Ibisą,  jau galite atsidėti ~1500 eurų asmeniui už išskirtinę puotą. Taip taip, tai maždaug 5200 litų vienam asmeniui už pasisėdėjimą ...
parašė Faustas
0

 
 
Žaidimas Raudonojo Kvadrato Pabėgimas

Esi tvirtų nervų ir miklių rankų? IŠBANDYK SAVE!

Žaidimas, išbandysiantis jūsų savitvardą ir reakciją! Pavadinkime jį „Raudonojo kvadrato pabėgimas“! Didžiuotis rezultatu galite pradėti jau nuo 7 sekundžių! Sklando gandai, kad karinio naikintuvo piloto rezulta...
parašė Samanas
3

 
 
5 priežastys, kodėl nebus antro pasimatymo

5 priežastys, kodėl tu nenueisi su ja į antrą pasimatymą!

Susipažinai su mergina ir pakvietei ją į pasimatymą. Tu ją girdei, tu ją maitinai. Viskas, tavo manymu, buvo tobula, tačiau po kelių dienų, kai vėl ją pakvietei, gavai didelį ir riebų „NE“. Kas nutiko? Kodėl ...
parašė Sandra
1

 




0 Komentarų


Pakomentuok pirmas!


Parašykite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas.


*

Galite naudoti šias HTML žymas ir atributus: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>