Kaip efektyviai derėtis dėl atlyginimo? Juk derybos dėl atlyginimo – tema, kurios dažnai vengiama, nes paprasčiausiai trūksta pasiruošimo. Labai dažnai dar per pirmą darbo pokalbį būsi klausiamas, kokio atlyginimo pageidauji, o kartais net ir anksčiau – jei gavai kokią įsidarbinimo anketą, joje gali būti pageidaujamo atlyginimo skiltis.
Kaina – pabaigoje?
Yra tokia gerų pardavėjų taisyklė: kaina pabaigoje. Tai yra – kainą sakyk kuo vėliau. Tas, kuris ją pasako pirmas, susilpnina savo derybines pozicijas ir, tikėtina, kai ką praranda ar ko nors negauna.
Pasistenk pageidaujamo atlyginimo dydį nurodyti kuo vėliau. Jei minėtoje anketoje prie klausimo apie atlyginimą įrašysi „derybų klausimas“, tai nieko neįsižeis ir bus visiška tiesa – juk atlyginimas ir yra derybų objektas.
Jei jau per pirmą pokalbį esi remiamas prie sienos klausimu dėl atlyginimo, galima ir čia pasitelkti šimtaprocentinę tiesą:
- „Norėčiau daugiau sužinoti apie darbo pobūdį ir turinį“.
- „Kol kas per mažai žinau apie darbą, kad galėčiau tiksliai pasakyti sumą.“
Šiuo atveju per pirmą ar antrą pokalbį atsakymas „O kiek jūs siūlote?“ netinka. Jis ir akiplėšiškas, ir neatitinka tikrovės – kol kas dar niekas nieko tau nesiūlo.
Užsispyręs darbdavys
Visai tikėtina, kad darbdavys ar jo atstovas bus užsispyręs, atkaklus ir nepalenkiamas: atsakęs į visus tavo papildomus klausimus, vis tiek grįš prie to nelemto atlyginimo. Ką tada daryti?
Prieš pokalbį dėl darbo ar derybas dėl atlyginimo, ko gero, dažniausiai konsultantui užduodamas klausimas: „Tai kiek prašyti?“ Juk visi būgštauja, kad nepaprašytų per mažai. Pasakai sumą per derybas, o darbdavys vos ne iš karto: „Gerai“. Ir supranti, kad tai jam gerai, o tau – tikrai ne. Per greitai sutiko, paprašei per mažai. Ar ne?
Neramu ir dėl to, kad nepaprašytum per daug. Taip ir įsivaizduoji, kaip piktas dėdė anapus stalo susiraukia, prunkšteli ir teškia į veidą: „Ką?! Už tokius pinigus aš galiu pasamdyti ką užsigeidęs! O gal ne taip išgirdau?“
Tuoj pat išsigandęs atšauni, kad tikrai jam pasigirdo, tave tenkintų gerokai mažesnė suma. Pasakai sumą, dar mažesnę už tą, kurią buvai nusistatęs prieš pokalbį, neketindamas daugiau nusileisti. Kvepia fiasko…
Lietuvoje vis dar neįprasta darbo skelbimuose nurodyti siūlomą atlyginimą, t.y. parašomi tam tikri intervalai ir dažniausiai jie retai atitinka tiesą. Tai gerokai palengvintų gyvenimą abiem pusėms. Būtų aišku ir paprasta: turi reikiamą kvalifikaciją, išsilavinimą, gebėjimus, žinai, kaip save deramai pateikti, ir dar trupučiuką „šarmo“, na, ir tau tinka pasiūlytas atlyginimas – pirmyn. Daug šansų, kad darbą gausi, ypač jei pasistengsi komunikacijos proceso metu.
Derybinės pozicijos – tarsi fronto linijos?
Suprantama, pasitaiko visokių niuansų, be to vis dar įprasta darbuotoją samdyti panašiai, kaip ir arklį turguje pirkti – kuo pigiau ir kuo gražesnį. Bet neverta per daug piktintis. Piktinimasis rezultato neduos. Ko gero, tai žinant reikia susitaikyti ir prisitaikyti. Kitaip tariant – atitinkamai pasiruošti samdos deryboms.
Darbdavys turi teisę pageidauti geriausios kokybės už mažiausią kainą. Taip pat ir tu gali norėti kuo didesnio atlygio už kuo mažesnį darbo krūvį, tačiau abu: tu ir darbdavys, suprantat, kad taip nebūna, nes ir kokybė kainuoja, ir pinigus reikia uždirbti. Taigi tikėtina, kad kur nors jūsų lūkesčiai sutaps, nebūtinai per vidurį – kažkur, kur abiem bus „tinka“, priklausomai nuo to, kas kuriam iš jūsų ir ar smarkiai „dega“.
Derybos – tai dviejų žmonių diskusija siekiant išspręsti problemą ar sukurti pridėtinę vertę, kuri be antros pusės dalyvavimo neįmanoma. Tiesa tai ar ne, nuspręsi pats, bet suvokimas, kad tu reikalingas darbdaviui beveik taip pat, kaip jis tau, gali būti naudingas tavo derybinei pozicijai sustiprinti. Jei jau gavai darbo pasiūlymą, vadinasi šiai įmonei tikriausiai būtum naudingas.
Taigi – kiek paprašyti, kad per daug „neužlenktum“ arba neliktum basas?
Taip jau yra, kad jei prašai, vadinasi tau rūpi ne duoti kokios naudos, už kurią, žinoma, turi būti atlyginama, o gauti. Taikaisi ne užsidirbti, o gauti atlyginimą. Taigi vertėtų pradėti nuo pradžių, nuo nuostatos formavimo. Tas, kuris prašo duoti, visada gauna mažiau už tą, kuris ketina užsidirbti.
Pasiruošimas deryboms – tai ne tik google’inimas apie įmonę
Aiškiai žinok, ko sieki:
- Koks tavo tikslas?
- Gauti atlyginimą?
- Ar gauti bet kokį darbą?
- Ar gauti šitą darbą, būtent šioje įmonėje?
Jei į paskutinį klausimą atsakei teigiamai, vadinasi, tau patinka ši įmonė ir šis darbas. Jauti, kad galėsi jį dirbti sėkmingai ir abiem pusėms naudingai. Tokioje įmonėje turėsi kur kas daugiau galimybių užsidirbti, nes tavo motyvacija bus didesnė. Na, aišku tai truks tam tikrą laiką ir jeigu darbdavio nuomonė apie tavo darbą nesutaps su tavąja, prasidės „smukimo“ procesas, bet dabar ne apie tai…
Dar vienas labai svarbus pasiruošimo deryboms dėl atlyginimo aspektas yra finansų valdymas – protingas elgimasis su pinigais. Kuo saugesnis finansiškai tuo momentu jausies, tuo sėkmingesnės bus tavo derybos dėl atlyginimo.
Įsivaizduokime visai tikėtiną dalyką – kad nesi finansiškai itin saugus, todėl pinigų (atitinkamai ir darbo) reikia greitai. Neprisiriškime vien prie šios minties… Geriau paskaičiuokim ir toliau pasimokykim kaip derėtis dėl atlyginimo…
Antroje dalyje: „Kaip derėtis dėl atlyginimo (II dalis)“ apžvelgsime galutinius derybų dėl atlyginimo klausimus ir sutarties sudarymą.
